下面是小编为大家整理的客户引导关键步骤,供大家参考。
我认为， 销售， 特别是保健品的销售， 其实就是一段心理引导的过程， 他完全可以变得流程化， 可以流水线作业， 可以无限化复制。
但是这种过程一定要注重基础， 这个基础不单是需要文化的积累， 也需要智慧和灵魂随时迸散出火花，这个基础的学习需要一定的时间， 可能是一天， 也可能是一年。
所以一个保健品行业的初学者， 却是必须把这个基础打牢。
苦练内力， 才是成为高手的关键。
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这个基础中， 需要我们去学习各种的知识：
专业知识、 产品知识、 行业知识、 医学知识、心理引导课程等等。有了这些知识， 我们再来谈销售。销售， 我叫它为――心理引导术。
心理引导――总的来说我把它分为 4 个部分：
引导需求――引导疾病――引导效果――引导需求产生购买。
一个合格的销售员， 首先应该是一个好的演员， 能够感染他人， 以自己的情绪去带动他人的情绪， 才能成功的去完成我们所说的心理引导术。
引导需求
我们建立保健品的销售流程， 这就要从销售的第一个环节入手， 第一个环节为――引导需求， 顾客为什么买保健品， 我们千万不要天真的以为是为了保健，现如今业内流传着这样的一段话“药品当成保健品卖， 保健品当成药品卖” 。
确实， 现在的药品都在电视上一个劲的宣传决无副作用， 而保健品， 没有一个不在强调针对什么样的疾病有效， 如果不这样说， 谁还会买？ 这就是老百姓的需求，他们需要的是能给他们解决病痛的好药。
这里， 我们讲到的引导需求用最简单的话来说， 就是要让受众方， 知道自己是个病人， 而且要抱着一种希望――你， 既然能看出他的病， 那么是不是也能治好他的病， 我们来看一看本山大叔“卖拐” 中的情节， “好不了 了， 一知道就是晚期” 。
当然， 只是取这个意思， 没人想去拿这一招骗人。
在这个阶段， 我们要做到的就是让顾客成为一个病人， 而不是消费者。
他有求于你， 当然， 这需要一定的信任。
而这“信任” 二字， 也是整个销售过程当中的核心所在。
做的好， 一分钟同样可以产生信任。
我个人非常愿意用非常短的时间来开出一个一千元左右的小单， 因为消费者一旦买了 东西后就时我们的顾客， 我们做售后他就没有心理压力， 通过我们的售后稳单环节， 可以让他很轻松的再次买我们的东西。
而不愿意用太长的时间来开出个大单， 因为时间越长， 不确定的因素越多， 加上现在很多竞争对手的加入，我们销售的成本越来越大大。
这样员工得信心就会越弱， 对这份工作就越会失去兴趣。
我们都可以算一笔帐， 一个员工服务一个顾客半年， 开出了 一笔交易， 可能是 5000， 也可能是 10000， 可是把它平均到每天呢？ 每天只有 20～50 几大元的毛收入， 我们的精英员工按每个月 10 万销售来算， 每天也只 3000 块钱， 可我们又有多少精英员工呢。
不知道从什么时候开始， 会营的员工每月 销售 1 万到 3
万似乎成为了定例， 似乎本来就是这个样子， 谁也不试图去打破它。
可这就是会营销售员的宿命吗……
我们可以看到， 员工似乎没有用上全力， 或者有力没有用对地方， 要知道，我们的顾客大多数都是老年人， 第一老年人收入一般靠退休金， 第二老年人本身花钱就仔细， 在这种情况下， 我们凭什么让他们拿出钱来买我们的产品， 一定是信任， 没有信任的买卖， 我相信在一定程度上就是“骗” ……
那这个需求怎么引导， 是需要专业的， 怎么样让一个顾客在短时间内信任你，这是第一个研究的话题。
引导疾病
第二步， 引导疾病， 刚才我们说过了， 大部分的顾客肯买保健品是用来治病的， 那我们就要知道， 同时也要让这个顾客也知道自己都有什么疾病， 这个很重要， 我经常见到的是， 在一个店里， 进来一位新顾客， 聊几句就要给人家登记，姓名地址电话， 人家都没信你呢， 凭什么给你留这些， 然后身体状况一栏通常是问“您平时哪不太舒服” ， 这是出于我们中国人的礼貌， 不能直接问“你有啥病？ ” 。
但通常顾客会想半天， 来一句“没啥不舒服的” ， 因为他现在很好， 没犯病， 没感觉， 他就会把现在最直观的感觉说出来， 谁犯病了不去医院还跑到你店里来。
所以我们也不清楚他的身 体状况了 ， 可以说这个顾客本身 自己说不准就不清楚自己的状况， 这时， 我们就得祭出第二招， 引导疾病， 很有可能一个人进到店里一会之后自己都吓了一跳， 原来自己有这么多的病， 那确实得调理调理了 ，如果没病， 到我们这干啥？ ！
很可能有的 人就会说， 那 这个人就是没病怎么 办， 我 只 能 回 答三个字――“不可能” ！
关于这个问题我又很多实例， 回头在另一章节里细谈。
要注意， 这绝不是赵本山把范伟忽悠瘸了， 而是顾客自己说出来的， 顾客确实知道自己有了疾病， 而这些病在医院里又得不到调理， 顾客他会求谁……？ 看看本山大叔是怎么做的， 而我们要做的只是帮助对方重新重视自己的身体而已。
引导效果
如果我说有的时候使用产品的效果是引导出来的， 不知道你信不信？
如果我说使用产品后 90％的效果是引导出来的， 你又信不信？
我在培训当中说过， 一个好的保健品销售员， 给你一袋面粉， 卖给人吃后，七天之内也会让这个人身上发生效果。
这也不是忽悠， 因为你不引导， 他可能都不会承认他吃了 面粉之后不饿了……
我们不用这样， 我们要做的只是把即将发生的事情告诉顾客而已。
即将发生什么呢？ 保健预防之后的美好愿景， 顾客心理渴望什么， 你就给他描绘什么。
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我经常会听到有员工跟我讲， 有哪几个几个顾客在吃了几天， 身上发生了反
应， 不敢吃了……
又有几个几个顾客用了一段时间， 没效果， 抱怨了……
还有谁谁谁， 试的挺好， 不想买， 不来了……
如果是早期渗透产品的时候， 我会让每一个顾客天天盼着自 己身 上出反应……你能不能做到这点？ 用上产品后绝对不会让他告诉我没有效果， 你能不能做到这一点？ 为什么之前要引导疾病， 就是要让顾客的眼光分散， 不要只盯在一点看， 如果只盯在一点看的话， 那出效果确实有可能会比较慢， 所以做好第二步引导疾病， 第三步才能进行。
引导需求产生购买
为什么会有效果好又不想买的， 引导不到位， 而且针对不同情况， 我们也不一定非要让人买不行， 使用必要的手段将人变成不要钱的宣传员也是一件利好的事情。
我们有时候做活动， 会碰到那种处处为你说好话、 帮你拉人做宣传， 但就是不买货的人， 你是强推把他推得不来， 还是给点小好处让他源源不断给你拉人做宣传好呢？ 强推死了 ， 不但少了 一个好的宣传员， 而且还多了一个负面新闻报道者……
一般免费期的最后 3－5 天是引导消费期， 这时候就得不断的营造销售气场，做对比、 说效果、 炒见证、 做攀比、 做奖励等等手段齐上阵了。
伙伴们， 看完这篇帖子后， 问问自己， 我会做引导到哪一步？ 不会的有哪些？不会的怎么办？ 赶紧学啊， 赶紧问啊， 好的会营人员最好把专业武装到牙齿才好冲第一哦。